sila perswazji

Sztuka perswazji – jak wpływać na decyzje innych?

Jak przekonać rozmówcę do zmiany swojego stanowiska? Wystarczy wykorzystać w tym celu sztukę perswazji – odgrywa ona kluczową rolę w codziennych relacjach międzyludzkich. Polega na skutecznym wpływaniu na decyzje podejmowane przez innych.

Czym jest perswazja?

Perswazja to przede wszystkim umiejętność skutecznego przekonywania innych, zwłaszcza do przyjęcia określonego stanowiska. Za jej podstawowe elementy można uznać:

  • komunikację – dotyczy mowy werbalnej i niewerbalnej;
  • argumentację – musi być oparta na faktach, emocjach lub dowodach;
  • emocje – wzmacniają przekaz;
  • wiedzę o odbiorcy – służy do zrozumienia potrzeb i wartości rozmówców.

Perswazyjne komunikaty muszą być jasne, zrozumiałe i przekonujące. Używa się ich w różnych kontekstach.

Sztuka ta może być wykorzystywana pozytywnie i negatywnie. To ważne, aby używać jej w etyczny i odpowiedzialny sposób.

Perswazja a manipulacja – czym się od siebie różnią?

Perswazja a manipulacja różnią się od siebie przede wszystkim intencją – wpływa to na stosowane metody oraz skutek podejmowanych działań.

Manipulacja zapewnia korzyści poprzez wykorzystywanie podstępnych i niemoralnych technik. Często wymaga od rozmówcy zatajenia pewnych faktów lub przedstawienia ich w niepoprawny sposób. Manipulujący świadomie wywiera presję i wprowadza odbiorców w błąd. Zwykle nadużywa zaufanie innych, a to przyczynia się do rozpadu więzi.

Natomiast perswazja polega na racjonalnych i bazujących na faktach argumentach – nie wymaga posługiwania się kłamstwem. Promuje uczciwość, wzajemny szacunek i otwartość. Może też doprowadzić do pozytywnych i trwałych zmian w przekonaniach lub zachowaniach.

Rodzaje perswazji

Perswazja perswazji nierówna. Istnieją jej 3 główne rodzaje – wszystkie z nich wykorzystuje się w zupełnie innym celu; osoba prowadząca dialog musi dopasować używaną odmianę do kontekstu sytuacyjnego.

Perswazja przekonująca

Niezwykle popularny rodzaj perswazji. Ma ona na celu przekonanie odbiorcy o słuszności lub prawdziwości:

  • idei;
  • poglądu;
  • argumentu.

Opiera się na prezentowaniu faktów oraz racjonalnych argumentów i uczciwych intencji.

Perswazja nakłaniająca (propagandowa)

Ma na celu pozyskanie zwolenników określonej doktryny. Wykorzystuje elementy i strategie manipulacyjne – polega na świadomym dążeniu do wywarcia wpływu na odbiorcę, ale niekoniecznie z zachowaniem uczciwości. Używa autorytetu osoby mówiącej m.in. do redukcji znaczenia przemyśleń innych rozmówców. Nie zaleca się jej stosowania.

Perswazja pobudzająca (agitacyjna)

Ma na celu zjednanie odbiorców poprzez wzbudzenie:

  • emocji;
  • entuzjazmu;
  • zaangażowania.

Wykorzystuje apelowanie do wartości, popularnych ideologii lub przynależności grupowej, a także etnicznej.

Stosowanie perswazji w praktyce – na czym to polega?

Za pierwszy krok uznaje się poznanie grupy docelowej – umożliwi to sprawne określenie celu dialogu w następnym etapie.

Należy odpowiednio sformułować przekaz perswazyjny. Musi być on atrakcyjny i zrozumiały – wymaga to wyrażania się w konkretny i spójny sposób – oraz dopasowany do potrzeb rozmówcy.

W trakcie konwersacji wszystko trzeba dostosowywać w czasie rzeczywistym; przydatne w tym okaże się branie pod uwagę feedback odbiorców.

Przykład

Perswazję da się łatwo wytłumaczyć za pomocą praktycznego przykładu z tekstu:

„Jestem przekonany, że wprowadzenie nowej strategii przyniesie nam wiele korzyści – zwiększy ona naszą widoczność na rynku i przyciągnie uwagę potencjalnych klientów. Pozwoli nam zrozumieć potrzeby grupy docelowej i dostosować sprzedawane przez nas produkty do ich oczekiwań. Możesz być pewien, że dzięki temu osiągniemy znaczący wzrost sprzedaży i wzmocnimy naszą pozycję na rynku. Czy nie chcesz tego samego? Czy nie byłoby fantastycznie być liderem w naszej branży i przekształcić prowadzoną przez nas firmę w pioniera nowych trendów?”

Ta wypowiedź:

  • zapewnia prezentację korzyści, m.in. wzrost sprzedaży i wzmocnienie pozycji na rynku;
  • generuje emocjonalne zaangażowanie poprzez użycie konkretnych słów (np. lider i pionier);
  • wykorzystuje autorytet – nadawca wydaje się kompetentny i wiarygodny;
  • zmusza do przemyślenia propozycji – poprzez zastosowanie retorycznych pytań.

Warto zwrócić uwagę, że tekst przypomina poniekąd reklamę.

Jak nauczyć się umiejętności skutecznej perswazji?

Jak nauczyć się skutecznego przekonywania innych? Należy zacząć od zgłębienia podstawowych koncepcji i teorii związanych z perswazją. Pomocne okażą się wszelkie przemówienia i artykuły marketingowe. Pozwolą one zapoznać się z działaniem różnych technik w praktyce.

Następny krok to ćwiczenie umiejętności komunikacyjnych poprzez regularne rozmowy – odważni mogą zdecydować się nawet na uczestniczenie w prezentacjach lub debatach. W ich trakcie można ponadto analizować język ciała i sposób argumentacji pozostałych zgromadzonych (obserwacja ekspertów podczas pracy zapewnia spektakularne i szybkie rezultaty).

Umiejętność perswazji rozwija się stopniowo, bo wymaga czasu i wysiłku. Ćwiczyć można ją nawet podczas zwykłej rozmowy z członkami rodziny lub bliskimi znajomymi (warto o tym uprzedzić odbiorców, aby nie zostać posądzonym o manipulowanie).